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M Que pensez-vous des réseaux ?
RS La création d’un réseau d’ateliers de carrosserie
est un concept difficile d’application. La
raison en est simple : la plupart des maillages
qui ont déjà été tentés n’étaient pas centrés
sur les besoins des ateliers, mais plutôt sur
les besoins du réseau. Ce n’était donc pas une
situation « gagnant­gagnant ». Depuis peu,
je collabore avec un réseau qui s’intéresse
vraiment aux besoins des ateliers, parce qu’il
adopte le point de vue des ateliers. Et c’est
très important et très rassurant pour moi, en
tant que propriétaire, de savoir que ce réseau
représente également mes intérêts.
M Pensez-vous qu’en général, sur le marché
américain, les intervenants du secteur travaillent
ensemble ?
RS Je pense que l’industrie américaine de
la réparation de carrosseries est très fragmentée.
Je viens tout juste d’assister à la
Conférence NACE, on pouvait sentir la majorité
des professionnels présents s’accrocher
encore à leur ancienne façon de faire. Ceux­là
ne veulent pas voir que l’obligation d’un guichet
unique dans leurs relations avec les compagnies
d’assurance sera bientôt une réalité.
Ils espèrent « survivre », mais ils ne savent
pas au juste comment faire. Je pense donc
qu’il y a un réel besoin de réseaux solides,
capables de regrouper les forces de nombreux
centres de réparation et de leur fournir
une meilleure structure pour communiquer
avec leurs principaux clients, c’est­à­dire les
compagnies d’assurance.
M Quels sont les autres problèmes du secteur
de la carrosserie ?
RS L’un des problèmes est que, dans la plupart
des cas, les propriétaires d’ateliers de carrosserie
considèrent leur activité comme un
passe­temps. Étant carrossier moi­même, ça
me désole d’avoir à dire cela ; mais j’ai eu la
chance de développer successivement mes
compétences en tant que réparateur, puis
propriétaire d’une entreprise, et, finalement,
comme gestion naire de cette même entreprise.
Dans le domaine, certaines personnes ne
parviennent jamais au stade de la gestion
professionnelle. Je le répète : les propriétaires
considèrent davantage leur entreprise comme
un passe­temps, au lieu d’assumer leurs responsabilités
en ce qui concerne sa croissance
continue et sa santé financière. Les propriétaires
de centres de réparation indépendants
regardent leur entreprise avec des yeux de
réparateurs, et non avec des yeux d’hommes
d’affaires. Ce qui fait qu’ils n’affectent pas les
ressources requises pour les technologies de
l’information. Ils n’exigent pas un retour sur
investissement approprié, qui leur permettrait
de continuer à se développer. C’est là un
grave problème.
«
Pour parler crûment, je dirais
que la plupart des propriétaires d’ateliers
abordent le problème en se demandant quel
niveau de vie leur suffirait : « Puis­je m’acheter
une nouvelle voiture ? Ou un nouveau bateau
? Ils sont satisfaits de leurs perfor mances
commerciales dans la mesure où elles leur
permettent de répondre à leurs aspirations
personnelles. Malheureusement, ils ne rendent
pas service à leurs actionnaires... même
s’ils sont le seul actionnaire de l’entreprise.
M Pensez-vous que les choses vont changer ?
RS Au fur et à mesure que de nouveaux
réseaux continueront à se développer, ils
contrôleront le marché et élimineront l’ambiguïté
du choix. En effet, le client sera naturellement
attiré par la possibilité d’en obtenir
le maximum pour son argent. Et ces réseaux
vont créer plus de valeur : ils auront les
meilleures approches marketing, les meilleurs
équipements, les meilleures technologies,
les meilleurs procédés, le meilleur contact
avec la clientèle... ou alors ils proposeront les
plus bas prix. Chacun de ces réseaux offrira
l’une ou l’autre de ces combinaisons. Pendant
ce temps, les parts de marché des ateliers
indépendants continueront de décroître ;
ils devront se résoudre à investir suffisamment
dans leur entreprise afin de la rendre
attrayante aux yeux d’un réseau capable de
leur faire profiter d’une puissance collective
pour accéder à la clientèle des assureurs. Je
pense donc qu’il y aura un phénomène de
compression voire d’écrémage : certaines personnes
se retireront du marché, en particulier
dans les zones métropolitaines.
EN TANT QUE PROPRIÉTAIRES
DE PLUSIEURS ATELIERS,
NOUS CROYONS QUE
NOUS SOMMES DANS
UNE POSITION PRIVILÉGIÉE.
TOUTEFOIS, NOUS AVONS
NOS LIMITES. NOUS NE
DISPOSONS PAS
D’INFRASTRUCTURES
»
POUR PRÉSENTER NOS
SERVICES AUX DIRIGEANTS
LES PLUS ÉLEVÉS.
MARK MAGAZINE || 21